Há 1,5 anos, assim que assumi a área de marketing da Datasul, minha preocupação maior era como fazer para que nosso canal vendesse mais, principalmente alguns produtos novos que não estavam indo bem.
Pesquisei muita coisa, mas o que mais me chamou a atenção foi um material muito interessante que achei no site da Baptie. Este paper ajudava a ver o marketing sob o ponto de vista do canal para os produtos disponíveis.
De uma forma muito simples, Bruce Cummings da Marketstar, desenvolveu um quadrante, composto por dois eixos.
O eixo horizontal é a facilidade e/ou o desejo do cliente implantar o produto a ser vendido e no eixo vertical é o dinheiro que fica para o canal.
No eixo facilidade e/ou desejo do cliente implantar o produto, quanto mais para a esquerda, mais baixa é esta facilidade e quanto mais para a direita mais alta é a facilidade do cliente implantar o produto.
No eixo dinheiro que fica para o canal quanto mais baixo no eixo, menor é o dinheiro que aquele produto deixa para o canal e quanto mais para cima, maior é o dinheiro que fica com este canal. Neste caso, dinheiro refere-se ao que fica com o canal, seja por serviços de implantação ou comissões.
Ao posicionar cada produto na intersecção destas duas variáveis começamos a notar porque alguns produtos não vendem e melhor que isto, nos possibilita tomar ações de marketing baseados nesta característica.
Pode parecer simples, mas é muito inteligente, pois de forma gráfica você tem um painel que lhe permite tomar ações muito práticas.
Eu tinha um produto que não era fácil de ser implantado, porém deixava pouco dinheiro para o canal (quadrante inferior esquerdo), ou seja, ninguém vendia este produto. Ao colocá-lo em uma outra oferta, onde este produto “acompanhava” uma solução que estava posicionada no quadrante superior esquerdo este produto começou a vender mais e o próprio cliente começou a tomar conhecimento e a demandar serviços de implantação.
Para cada local diferente que está posicionado o produto há formas especificas de promovê-lo através do canal.
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