Negociação e Liderança – Invente OPÇÕES de ganhos mútuos

 

Este tópico  – Invente OPÇÕES de ganhos mútuos – me chama atenção de forma particular pela necessidade de criatividade. Posso garantir que a habilidade e/ou criatividade em inventar opções faz a diferença entre um bom negociador e negociador mediano.

Muitos acreditam que na negociação o que está se discutindo ou negociando é fixo e não imaginam que podem negociar uma forma de crescer o bolo a ser dividido.

No processo de diagnóstico, é importante que não se faça julgamento prematuro e nem buscar uma única resposta.  Para inventar opções, a pressa e a ansiedade podem ser sua maior inimiga já que ela, a invenção de opções, não ocorre naturalmente e é muito importante que se busque a iteração com o outro.

Criar opções de ganhos mútuos não responsabilidade de somente uma das partes e esta é a parte mais fantástica, pois o desafio é que ambos devem olhar o problema sob o mesmo ângulo, ou seja, eles devem estar lado a lado na busca da solução. Este ponto é especial, pois há a necessidade de ser pragmático.

William Ury sugere que se faça uma etapa de sugestões livres dividida em três macro-tarefas e posteriormente quebre em tarefas menores

1. Antes da sessão
   1. Defina seu objetivo
   2. Escolha alguns participantes – aqui o bom senso é fundamental. Muitas pessoas a produtividade é pouco e poucas você pode perder em ter diferentes pontos de vista
   3. Mude de ambiente – Quanto mais diferente de uma reunião normal, melhor.
   4. Planeje uma atmosfera informal – Relaxar é a melhor alternativa para promover a criatividade
   5. Escolha um facilitador – apesar de informal manter a ordem é fundamental para se ter produtividade
2. Durante a sessão
   1. Faça com que as pessoas sentem-se lado a lado - Quando citei acima em estar lado a lado, significa fisicamente. “O físico reforça o psicológico”
   2. Esclareça as regras básicas - Todos estão ali para ajudar e regras são sempre importantes para se manter o pragmatismo.
   3. Faça sugestões livres - Quando maior a lista de idéias, maior a probabilidade de se estar olhando o problema de todos os ângulos
   4. Registre as idéias a vista de todos - Use e abuse de Flip-Chart
3. Depois da sessão
   1. Assinale as idéias mais promissoras - Aqui se podem usar as mais diversas formas de votação/priorização.
   2. Invente aperfeiçoamento para as idéias promissoras - Uma idéia boa pode se tornar ótima.
   3. Estipule um prazo para avaliar as idéias e decidir - o trabalho não terminou. Você inventou uma lista de opções e agora você precisa decidir.

Depois destas etapas procure se colocar no lugar do outro e avaliar como estas opções poderão ser recebidas. Se realmente há ganhos mútuos, qual é o alcance destes ganhos, se há interesses conflitantes ou comuns. Se houver interesses conflitantes é importante harmonizá-los.

Depois de tomar estes cuidados você inventou opções que fossem boas para ambos os lados, pois basicamente você ouviu e entendeu as opções que foram criadas em conjunto. No exercício de liderança estes passos podem ser usados para solução de conflitos entre o seu time e colocá-los lado a lado em rumo ao atingimento de um objetivo em comum. Afinal de contas este é o importante papel de um líder.