Negociação e Liderança – Concentre-se nos INTERESSES e não nas posições

 

Acredito que a melhor forma de exemplificar o que é concentrar-se nos interesses e não nas posições é contando-lhes uma história real que vivi há algum tempo:

Assim que fui promovido a um determinado cargo, reuni individualmente as pessoas que ficariam subordinadas diretamente a mim a fim de identificar o que cada um fazia, entender um pouco de seu passado profissional e pessoal e entender como ela estava se sentindo fazendo aquilo que vinha fazendo.

Uma das pessoas me disse que gostaria de ser transferido para outra área. Instantaneamente pensei em colocar-me a disposição a ajudá-lo falando com o responsável pela área pretendida por ele já que havia uma vaga em aberto. Imaginei que como aquela posição remunerava melhor, o problema seria financeiro. Aparentemente eu teria resolvido o problema tanto para mim quanto para ele.

Avaliando seu currículo e a analisando seu perfil, percebi que ele não tinha experiência e tampouco perfil para a posição. Algo estava estranho. Procurei investigar as razões para ele querer aquela posição, através de algumas perguntas básicas:  porque, o que ele imaginava que seriam os desafios daquela posição e o que estava lhe incomodando na posição que ele ocupava.

Descobri que seu verdadeiro interesse não era financeiro e ele não tinha sonho de ocupar aquela posição. Ele simplesmente estava com medo da mudança (pois já havia passado por três outras mudanças nos últimos anos) e achava que estava sendo subutilizado.

Prontamente apresentei a ele o que imaginava para a área que estava assumindo, pedi-lhe ajuda na estruturação e algum tempo depois lhe ofereci a coordenação de uma equipe.

Concentrando-me em entender seu verdadeiro interesse, ele trabalhou feliz, seguro e ainda ganhou mais dinheiro e eu tive a oportunidade de trabalhar com uma pessoa extremamente motivada e com resultados excepcionais.

E como se faz para identificar os interesses? Basicamente perguntar por que e porque não.

A primeira pergunta serve para você identificar o verdadeiro interesse do “outro” enquanto o “porque não?” você deve perguntar para si para entender se o interesse do outro não é conflitante com o seu e desta forma ter uma relação ganha-ganha. Isto acontece no exercício da liderança. Ao invés de perguntar ao liderado o verdadeiro interesse dele naquela solicitação ou afirmação, ficamos imaginando o que ele realmente quer.

Geralmente os interesses do outro estão ligados às necessidades básicas do ser humano como:

• Segurança
• Bem estar econômico
• Sentimento de pertencer
• Reconhecimento
• Controle da própria vida

Para saber o interesse do outro é igualmente importante ele acreditar nos seus interesses reais e é importante dar vida a seus interesses dando detalhes concretos e sendo objetivo. A partir deste comportamento a outra parte vai se sentir confortável a lhe confiar os verdadeiros interesses dele.

Colocar o problema antes de oferecer alguma solução possibilita uma comunicação eficaz, fazendo com que a outra pessoa lhe ouça. Se você fizer o contrário, fatalmente a pessoa vai ficar pensando em como responder ou se deve aceitar a solução e não estará ouvindo o problema.

Evite falar de coisas do passado. Isto faz com que as emoções aflorem e novamente perde-se o foco no interesse.

Este é apenas mais um exemplo de um método de negociação que foi aplicado no exercício da liderança.

Tenho certeza que você tem algum exemplo parecido e ficaria feliz em poder conhecer sua experiência. O que acha de deixá-la nos comentários compartilhando com todos os leitores?