Negociação e Liderança – Separe as Pessoas dos Problemas

 

Talvez por nosso sangue latino, separar as pessoas do problema é uma tarefa muito difícil para nós brasileiros. É muito comum ao se deparar com um problema com alguma pessoa, automaticamente relacionar a pessoa ao problema. Seria muito mais eficaz concentrar energia na busca de uma solução para o problema em conjunto com a outra parte. No exercício da liderança, muitas vezes nos preocupamos em quem vamos colocar a culpa por um problema, ao invés de envolvermos as pessoas nas soluções destes problemas.

Deve-se reconhecer que “o outro” também é uma pessoa e pode ter percepções sobre o mundo e sobre as coisas completamente diferentes das suas pelo simples motivo de ter tido uma história de vida completamente diferente. Educação, ambiente, posição social, acesso a cultura são estímulos que nos fazem ser diferentes um dos outros. A capacidade de ver a situação como o outro lado vê é uma das mais difíceis, porém mais importantes habilidades que um negociador/líder pode possuir. Esta habilidade permite não deduzir a intenções dos outros, faz concentrar-se em como o outro vê o problema ao invés de encontrar culpados.

Perguntar ao invés de afirmar é um comportamento que traz o outro para o seu lado, pois mostra que não somos o dono da verdade, ajudando a desarmar as tensões. 

Reconhecer as suas emoções e do “outro” permite que você tenha o controle da situação. Se houver nervosismo, deixe o outro desabafar. Isto vai ajudar a lidar com a raiva, frustração e outras emoções negativas e conseqüentemente não construtivas. Se houver explosões emocionais, não reaja. Isto pode levar a decisões emocionais quando o foco deve ser em decisões ou acordos racionais.

Se em algum momento você precisar reconhecer um erro, o melhor gesto é pedir desculpas. A desculpa é um investimento recompensador.

Comunicação é fundamental e ela pode se tornar impossível quando tentamos agradar a todos. Praticar o hábito de ser bom ouvinte faz toda a diferença. Numa negociação ou na solução de um problema ficar pensando o que vamos dizer a seguir ou como vamos responder uma pergunta antes dela ter sido terminada faz com que você não escute o que o outro está dizendo/perguntando. Portanto, escute ativamente e registre o que o outro está dizendo e compreenda. Compreender não significa concordar. Se você conseguir compreender, escutando ativamente, a probabilidade de você estruturar um argumento eficaz é infinitamente maior.

Não subentenda nada. Você deve falar (e com objetivo) para ser entendido. Se for difícil para a outra pessoa entender, procure usar exemplos do cotidiano da outra pessoa.

Estes parágrafos são uma resenha de um livro de negociação. Se você não soubesse desta informação, não diria que é de um livro de liderança? Estes principios não servem assertivamente para liderar e para negociar ?