Negociação e Liderança

 

Um dos melhores livros de negociação que já li chama-se Como chegar ao sim de William Ury e Roger Fisher.  Este livro é resultado de um projeto de negociação da Harvard Law School e sua primeira edição é de 1981. Apesar da tradução do livro para o português não ter sido tão bem feita o livro traz em 4 tópicos um método simples, prático e eficaz de negociação ganha-ganha.

1. Separe as PESSOAS do problema
2. Concentre-se nos INTERESSES, não nas posições
3. Invente OPÇÕES de ganhos mútuos
4. Insista em critérios objetivos

O que mais me chamou a atenção foi o fato de apesar de ser um livro de negociação, estes quatro tópicos são muito eficazes também em liderança. Meu objetivo é tratar estes quatro tópicos de negociação sob o ponto de vista da liderança dividido em 5 posts diferentes. Neste primeiro vou tratar da premissa para que os 4 tópicos (e próximos posts) sejam eficazes.

Não barganhe com as posições.

Barganhar posições é a forma mais primitiva de negociação. Nesta forma, ambos os negociadores fixam posições e não admitem cede-las, como se fosse um jogo. Quem cede menos é o vencedor. Esta forma além de ser pouco eficaz parte do principio que alguem tem que perder. Geralmente este tipo de negociação prejudica o relacionamento, porque a discussão se resume a atacar e defender e geralmente a parte vendedora tende a colocar um preço mais alto para poder reduzir o preço ao longo da negociação.

O modelo antigo de liderança se comporta da mesma forma, ou seja, lider e liderado se colocam em posições diferentes onde o primeiro manda e o segundo obedece, cada um em sua posição. O liderado procura apenas defender seu emprego (ou sua posição) obedecendo piamente o que o lider ordenou, dando a justificativa padrão de que fez porque o chefe mandou.

Não sou a favor da anarquia, mas nos próximos posts ficará mais claro que este principio de não haver posições – ganhador x perdedor ou chefe x empregado – é benefico para ambos os lados.